Negociar bajo presión (Parte II) - Por: Amancio E. Ojeda Saavedra (16 - 8 - 2010)
Diario El Carabobeño Rumbo a la excelencia: Negociar bajo presión (Parte II) Amancio E. Ojeda Saavedra / amancio@alianzasdeaprendizaje.com Twitter @amanciojeda En la entrega pasada escribimos sobre la estrategia uno denominada "Conoce a tu oponente" y la dos "Acabar con el uno a uno"; pasemos a desarrollar las dos restantes de nuestro enfoque de negociación. Tres - Genera movimientos estratégicos anticipados Mostremos ejemplos de esta estrategia: Si la reunión es para acordar los precios de un nuevo contrato, verifica los precios de mercado, revisa cuanto valor genera tus servicios con relación a otras propuestas, busca conocer quiénes más están ofertando, si te sientes acorralado por los argumentos del otro negociador, detén la reunión de forma elegante y busca un tiempo para pensar en frío -Ir al baño siempre funciona- y poderte preparar para argumentar de nuevo. Esto no significa huirle a la negociación, sólo estás buscando unas estrategias, para minimizar la presión que puede generar un negociador que está tomando ventaja, y no abriendo el espacio para que sea un ganar colectivo. Cuatro - Investiga las opciones Las negociaciones bajo presión se caracterizan porque una de las partes, "hace una línea en la arena la cual no puede ser pasada" esto lo hacen con el objeto de establecer límites y posturas radicales, los cuales poco ayudan a un Ganar Colectivo. Lo importante es que un negociador, que se encuentra bajo presión, tendrá que crear un espacio de acuerdo con alguien que "traza la línea.", y esto requiere estar preparado. Prepararse en esta situación es investigar exactamente que le ocurre al otro negociador y que lo tiene en ese nivel de rigidez, buscar cuál ha sido el detonante de esta situación y desde allí atenderlo, poniéndolo como primer punto de agenda, comenzar diciendo algo así: "Sabes, sé que te molesta que te hayan cambiado las condiciones de la negociación en tres oportunidades, pero si detallas bien, no ha sido con la intención desmejorarte, sólo se busca poder construir un negocio a largo plazo, en las condiciones iniciales hubiese sido más rápido pero un contrato menos retador y rentable." Finalmente quiero afirmar que todos somos negociadores, no importa el rol que estemos desempeñando, por ello, este es un arte que nos corresponde aprender; no para vencer al otro en una negociación, sino para que en cada oportunidad que negocies sientas que ganas tanto como lo que ganan los otros.
