Negociar Bajo Presión (Parte I) - Por: Amancio E. Ojeda Saavedra (8 - 8 - 2010)
Artículo publicado el: 08/08/10
Diario El Carabobeño
Rumbo a la excelencia
Negociar Bajo Presión (Parte I)
Amancio E. Ojeda Saavedra / amancio@alianzasdeaprendizaje.com
Twitter @amanciojeda
Muchas de las negociaciones, por muy buenas que deseemos que sean, o las mejores intenciones que tengamos como líder, o por muy pacíficos que seamos, se darán en condiciones de Presión, lo cual, si no se sabe negociar, seguramente se cometerán errores que pueden tener altos costos para los resultados buscados. Según la autora Anne Field, y basada en 6 estudios; los investigadores han descubierto que los negociadores convencidos de vérselas con un duro oponente entraban en la negociación con pocas expectativas, pero el resultado acababa siendo peor de lo esperado. En una supuesta negociación de 30 minutos sobre unas indemnizaciones, por ejemplo, los participantes que anticipaban malos resultados sacaban 13.130,oo US$, mientras quienes esperaban a un oponente menos competitivo obtenían 15.540,oo US$.
Se proponen 4 estrategias que puedes aplicar, para minimizar el impacto de una negociación bajo presión.
Uno - Conoce a tu oponente
Para iniciar no aceptes de buenas a primeras las referencias y la fama de tu oponente, generalmente se subestima las habilidades del otro negociador. Trata de llevar a la otra parte a una negociación preliminar sobre un elemento relativamente menor del proceso de negociación sustancial.
Observa si sus gestualidad al hablar es suave o de movimientos bruscos o firmes, escucha el tono de voz, capta el Sistema de Representación predominante (Visual, auditivo, kinestésico), observa su nivel de orden y limpieza, etc.
Dos - Acabar con el uno a uno
Si sabes positivamente que tu oponente es un "hueso duro de roer" entonces evita las confrontaciones cara a cara, esta no es la única forma de negociar, el hacerlo por otro medio, puede ayudar a aliviar la intimidación que genera su personalidad arrolladora u arrogante.
Puedes diseñar estrategias para negociar a través de correos electrónicos, vía telefónica, una teleconferencia, a través de comunicaciones escritas, entre otras.
También puedes diseñar la forma de asistir acompañado a estos encuentros por personas que no solo contribuyan al proceso de negociación, sino para que te sientas respaldados, incluso pidiéndole a la otra parte que haga lo mismo.
En la próxima entrega de esta columna, escribiré sobre las otras dos estrategias para negociar bajo presión.
Nota: Hoy es el día de mi cumpleaños, tu regalo puede ser una nota de felicitación en mi correo o twitter (@amanciojeda), siempre los buenos deseos son energía positiva que nos alimenta.
